The Vortex - Marketing

Non si vende vendendo

Uno dei grandi dualismi del marketing nasce dalla contrapposizione di due stili di vendita molto differenti, la tecnica Push e la tecnica Pull.

La prima consiste nello spingere verso il cliente (e viceversa) le caratteristiche tecniche del prodotto, la sua sorprendente tecnologia, la sua inarrivabile qualità, la sua incredibile convenienza. Un racconto egoriferito che non prevede dialogo ma vuole affascinare il cliente con i suoi incredibili effetti speciali.

Una tecnica che ha funzionato in passato e che in alcuni casi può essere ancora valida, che risulta però sempre meno efficace in un periodo storico dove non veniamo più sorpresi praticamente da nulla, abbiamo troppi input, non ricordiamo più nulla è tutto troppo nuovo, incredibile, meraviglioso per esserlo davvero.

La tecnica Pull, usata tra gli altri molto bene da Nike e Apple tanto per dirne due piccoli, quasi azzera le caratteristiche del prodotto basando il proprio storytelling sui benefici che questo avrà nella vita delle persone.

Per fare un esempio Nike non ti dirà che la suola delle sue scarpe ha 12 mm di camera d’aria pressurizzata a 200 atmosfere, ti dirà che con le sue scarpe potrai saltare più in alto. Apple non dice di aver inventato cose che non c’erano prima, ti racconta che ora sei tu a poter fare cose che non potevi fare prima.

Elevano lo stile di vita del cliente, non lo spingono a forza dentro il prodotto.

Una scelta resa ancora più redditizia oggi grazie alle piattaforme social e content, luoghi ideale per creare contenuti di valore che rispondano ai bisogni degli utenti e non si limitino a incensare i prodotti.

Racconti che coinvolgano e interessino, che accompagnino il possibile cliente verso una scelta che diventa sempre più naturale, perché il buon marketing non è quello che ti fa fare la prima vendita, ma quello che ti fa fare la seconda, la terza, la quarta e così via.

Ed è un risultato difficile da ottenere riempiendo la propria pagina Facebook esclusivamente di offerte commerciali.