Annalisa Aceti dalla scorsa estate è Direttore Commerciale di Rizzoli Education, casa editrice di scolastica del Gruppo Mondadori, e, a dispetto delle tante sfide che le restrizioni alla mobilità, l’accelerazione digitale e la crisi economica hanno posto alla vendita diretta questi mesi, Annalisa si dice ottimista sul ruolo dei responsabili commerciali e ne evidenzia la centralità per la ripresa delle aziende. Arriva addirittura a presentare con forza il messaggio secondo il quale oggi vendere piace perché fa sentire importanti, perché permette di dare valore alle persone.

Buongiorno Annalisa, dopo le difficoltà della primavera del 2020, come sono andate le cose nel mondo delle reti commerciali?

Annalisa Aceti. Dopo il primo lockdown, le aziende che si avvalgono di reti commerciali hanno mediamente recuperato del 20% il fatturato rispetto ai mesi precedenti. Da settembre 2020 a dicembre 2020 sono state oltre 20.000 le opportunità di lavoro nell’ambito della vendita. Si tratta di posizioni aperte per collaboratrici e collaboratori da inserire come venditori dei prodotti e servizi più diversi, dai cosmetici agli alimentari, dai beni durevoli e di consumo per la casa, agli elettrodomestici, fino ai viaggi. In piena digital transformation, la figura del venditore resta una delle più ricercate dalle aziende e da chi si occupa di selezione del personale. A fronte di una domanda incessante però, le società di recruitment e le stesse imprese lamentano spesso la presenza di pochi candidati disposti a lavorare nel commerciale. Questo fatto è molto probabilmente da ricondurre alla scarsa informazione intorno alle mansioni e ai guadagni di chi lavora nelle vendite.

Se, come appare, nell’era della digitalizzazione, per fare la differenza c’è bisogno del «fattore umano», perché vi è questa incertezza intorno alla rilevanza del professionista della vendita?

Annalisa Aceti. Uno studio dell’Università Bocconi sottolinea come molti giovani finiscono per associare la figura del commerciale allo stereotipo del venditore porta a porta: da qui nasce la penuria di candidati di fronte alla vasta richiesta delle aziende italiane. Eppure lavorare nel commerciale significa andare incontro a guadagni soddisfacenti e a prospettive concrete di carriera. Quella del venditore/venditrice è una professione meritocratica, nella quale vengono valorizzati i rapporti umani e in cui tutti possono trovare percorsi di carriera in linea con le proprie esigenze e motivazioni. Non ci sono barriere legate a età, studi o curriculum: la formazione qualificata e gratuita offerta dalle aziende permette di diventare consulenti esperti nel proprio ambito di riferimento, in grado di proporre alla clientela prodotti e servizi personalizzati. Si tratta di una professione dinamica che richiede capacità relazionali e commerciali, svolta in Italia da oltre 520.000 persone, gode di ottima salute, vale 3,6 miliardi di euro di fatturato annuo.

Le aziende supportano il lavoro dei commerciali e fanno loro formazione?

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