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“La frattura tra analogico e digitale non è più nei fatti.” Intervista a Massimiliano Sossella

Abbiamo intervistato Massimiliano Sossella, professionista della comunicazione da oltre 25 anni, tra i fondatori di The Vortex, che ha lanciato un nuovo progetto nel campo del video storytelling, di cui ci ha rivelato un piccolo anticipo.
– Ciao max, ho visto dai tuoi social che hai in partenza un nuovo progetto. 
Sì, e mi fa piacere lanciare un piccolo teaser proprio qui: il progetto si chiama C*nema, ed è un approccio nuovo al mondo del videostorytelling. Mette insieme consulenza strategica, creatività e produzione in un modo agile, flessibile, adatto a questi tempi… un po’ difficili per la comunicazione. Posso anticiparti il claim: “C*nema. Like Cinema, bus shorter”. Tutto il resto lo potrete scoprire man mano sul mio sito www.massimilianosossella.it
– Ci racconti qualcosa in più del tuo rapporto con  il mondo digitale?
Ho avuto la fortuna di vederlo nascere e di scoprire da subito tutte le sue potenzialità, che già a partire dai primi anni erano evidenti. Social media, videocomunicazione, IOT… era tutto già scritto allora, solo che mancavano tecnologie e accessibilità. Ora ci sono.
– Come è nato il tuo interesse per il mondo il digitale? è arrivato prima il lavoro o la passione personale?
E’ stato un colpo di fulmine del tutto personale. Quel primo collegamento in dialup via Telnet con il server della NASA, dal computer di un conoscente, era il 1995… Quella scritta “NASA CONNECTED” che comparve in risposta alle nostre stringhe di comando, attraversando un’oscurità misteriosa… Un’entità lontana migliaia di chilometri, ma così incredibilmente vicina. Uno shock! Quella sera, all’inizio eravamo in tanti davanti allo schermo, ma dopo dieci minuti ero rimasto solo io. Non poteva essere un lavoro, non lo era per nessuno, a quei tempi. Ma lo è diventato pochi anni dopo, grazie a quel primitivo colpo di fulmine.
– Qual è il tuo rapporto con i social (o lo smartphone)?
Lo stesso che si ha con i propri vestiti. Sono un prolungamento, uno strato che ci portiamo sulla pelle e che parla di noi. Per fortuna, ogni tanto possiamo spogliarci, e forse quando siamo nudi viviamo i momenti migliori della nostra vita…
– Ci dici un paio di siti o app a cui non potresti mai rinunciare?
Wikipedia e Google. Ma Google è il tramite per accedere a tutto quello che c’è dentro il web. Il che vuol dire, in definitiva, è che del web che non potrei fare a meno. Ma chi altri potrebbe, oggi?
– Dall’alto della tua esperienza, ci racconti come è cambiata la comunicazione e il lavoro delle persone di marketing con l’avvento del digitale?
Vorrei dire che è cambiata in meglio, ma non sarei sincero. Ho l’impressione che il digitale sia servito soprattutto ad accelerare i processi di produzione della comunicazione di marketing, che i sistemi analogici rallentavano per necessità. La compressione dei tempi di produzione ha però compresso anche i tempi di pensiero, di creazione e di verifica. Si richiedono tempi sempre più stretti, costringendo le persone di marketing a ritmi spesso incompatibili con la qualità, che necessita comunque di tempo. In compenso vedo poco utilizzate le grandi opportunità offerte dalla rete: la ricerca, la possibilità di ascoltare, di imparare, di raccogliere dati, spunti e riflessioni.
– Ci racconti un’iniziativa che hai curato e di cui sei particolarmente orgoglioso?
D’istinto mi verrebbe da rispondere: la prossima, il progetto che mi aspetta da qualche parte, a mia insaputa, per bussare alla mia porta come una delle tante occasioni. Poi ti posso dire che sono soddisfatto del mio sito personale, www.massimilianosossella.it, che è uno spazio dove appunto racconto le mie esperienze e le metto a disposizione di chi vuole andarle a scoprire. All’inizio mi sembrava un’iniziativa troppo autoreferenziale, ma poi ho capito che è semplicemente un modo di restituire quello che ho ricevuto in questi anni di lavoro.
– C’è stata recentemente  un’operazione di marketing digitale che ti ha particolarmente colpito?
Trovo tuttora insuperabile l’esperienza di Red Bull nel suo complesso. Le sue attività di content marketing coerente, continuativa, pervasiva, con una focalizzazione estrema, grazie anche a misure organizzative al suo interno, hanno dato un valore impressionante al brand.  Non dimentichiamolo, brand che si riferisce a un prodotto di minima sostanza e funzionalità, puro marketing. Vien quasi da dire che il prodotto sia la comunicazione stessa. A seconda dei punti di vista, è magico, assurdo, riprovevole. Ma sicuramente fa pensare.
– Di quali figure professionali ha bisogno il mercato della comunicazione in Italia?
Più che di figure, parlerei di segmenti. Mi sembra che manchi quasi completamente il middle management. Abbiamo alla guida persone di esperienza, un po’ logore, e più sotto c’è una marea di persone con poca formazione, che spesso vengono sbattute in prima linea subito dopo uno stage, senza aver fatto la necessaria gavetta né soprattutto essere state accompagnate nella crescita da manager in grado di valorizzarli e consigliarli.
– Spesso sentiamo dire che il digitale è un lavoro per giovani. quale può essere il valore aggiunto che persone con solide esperienze analogiche possono dare a questo mercato
Il digitale non esiste. La frattura tra analogico e digitale non è più nei fatti. Oggi esiste semplicemente la comunicazione, che è sempre digitale (anche la tv, le affissioni, la radio lo sono) e che grazie alla rete è diventata liquida, indossabile, interattiva, interconnessa. Ognuno di noi, a prescindere dall’età, ne fa un’esperienza quotidiana. Le persone con più esperienza possono avere il ruolo che dicevo qui sopra: fare da guida, accompagnare i più giovani nella loro crescita, prima umana e poi professionale. Aggiungere esperienza, saggezza e pensiero. A patto di non perdere mai curiosità, voglia di guardarsi attorno e di raccogliere nuove sfide.

Non si vende vendendo

Uno dei grandi dualismi del marketing nasce dalla contrapposizione di due stili di vendita molto differenti, la tecnica Push e la tecnica Pull.

La prima consiste nello spingere verso il cliente (e viceversa) le caratteristiche tecniche del prodotto, la sua sorprendente tecnologia, la sua inarrivabile qualità, la sua incredibile convenienza. Un racconto egoriferito che non prevede dialogo ma vuole affascinare il cliente con i suoi incredibili effetti speciali.

Una tecnica che ha funzionato in passato e che in alcuni casi può essere ancora valida, che risulta però sempre meno efficace in un periodo storico dove non veniamo più sorpresi praticamente da nulla, abbiamo troppi input, non ricordiamo più nulla è tutto troppo nuovo, incredibile, meraviglioso per esserlo davvero.

La tecnica Pull, usata tra gli altri molto bene da Nike e Apple tanto per dirne due piccoli, quasi azzera le caratteristiche del prodotto basando il proprio storytelling sui benefici che questo avrà nella vita delle persone.

Per fare un esempio Nike non ti dirà che la suola delle sue scarpe ha 12 mm di camera d’aria pressurizzata a 200 atmosfere, ti dirà che con le sue scarpe potrai saltare più in alto. Apple non dice di aver inventato cose che non c’erano prima, ti racconta che ora sei tu a poter fare cose che non potevi fare prima.

Elevano lo stile di vita del cliente, non lo spingono a forza dentro il prodotto.

Una scelta resa ancora più redditizia oggi grazie alle piattaforme social e content, luoghi ideale per creare contenuti di valore che rispondano ai bisogni degli utenti e non si limitino a incensare i prodotti.

Racconti che coinvolgano e interessino, che accompagnino il possibile cliente verso una scelta che diventa sempre più naturale, perché il buon marketing non è quello che ti fa fare la prima vendita, ma quello che ti fa fare la seconda, la terza, la quarta e così via.

Ed è un risultato difficile da ottenere riempiendo la propria pagina Facebook esclusivamente di offerte commerciali.

Marketing digitale e e-commerce per i beni di largo consumo

Siamo felici di annunciare la nostra collaborazione con Academy, il department di GS1 Italy dedicato alla formazione aziendale, per la realizzazione di due nuovi corsi sul tema “Il marketing digitale e l’e-commerce per i beni di largo consumo”, uno dedicato all’Industria ed uno ai Retailer.

I due nuovi percorsi formativi sono ideati per i professionisti dell’Industria e della Distribuzione che vogliono approfondire i temi del marketing digitale e dell’e-commerce.

«I media digitali stanno rivoluzionando il mondo del largo consumo, non solo in virtù dello sviluppo del commercio elettronico, ma anche grazie ai social media che oggi per chi opera nell’e-commerce rappresentano veri e propri ambienti di comunicazione con i consumatori» commenta Paolo Fregosi, external relations director di GS1 Italy. «Il futuro delle aziende passa anche attraverso le loro capacità di costruire strategie digital efficaci e questi nuovi corsi sono pensati per dare alle aziende gli strumenti per affrontare questa sfida».

I due nuovi corsi di Academy permettono di comprendere le opportunità e le modalità del marketing digitale, di approfondire, sul piano strategico, l’uso del digitale da parte di e-tailer italiani e internazionali e di individuare le azioni digital più adatte per raggiungere i propri obiettivi di business.

In particolare, i partecipanti possono acquisire competenze su:

  • Il mercato: numeri, modelli e trend dell’e-commerce in Europa e le dinamiche rispetto al retail tradizionale.
  • Le strategie digital nell’ambito dello store marketing, con l’analisi di casi di: Qr code in-store e on-shelf, realtà aumentata, realtà virtuale e video immersivi, digital signage, Ibeacons e rfid, shoppable content e tecniche di gamification in-store, couponing digitale e drive to store, recensioni e raccomandazioni di prodotto, e-label, virtual test e strategie di show-rooming, radio, wifi, app mobile e altre promozione digitali in-store.

Il corso per il Retail, inoltre, offre un approfondimento dedicato ai pure player online e ai retailer multicanale, verticali e orizzontali, e il confronto tra modelli multichannel e omnichannel.
Entrambi i corsi sono disponibili sia in versione multiclient in aula sia direttamente in azienda, e prevedono role playing, business game ed esercitazioni.

«Questi due nuovi corsi saranno un valido strumento per comprendere come vendere di più e soddisfare al meglio i propri clienti attraverso il web. Per questo, osserveremo come promuovere i prodotti nell’ambito delle property digitali degli attori della grande distribuzione e dei player nativi digitali come Amazon, impareremo come realizzare la scheda prodotto di uno store online per ottimizzarne gli aspetti di conversione in acquisto e di “discoverability” e come perfezionare l’uso degli spazi di comunicazione sul sito, sulle newsletter e nei social dei Retailer per le operazioni di native advertising» dichiara Andrea Boscaro, fondatore e partner di The Vortex.

Per informazioni sul corso per l’Industria: http://gs1it.org/servizi/academy/catalogo-corsi/marketing-digitale-e-commerce-largo-consumo-industria/

Per informazioni sul corso per i Retailer: http://gs1it.org/servizi/academy/catalogo-corsi/marketing-digitale-e-commerce-largo-consumo-retailer/